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百家石材贸易商水头夹缝求生

2021年08月12日 焦作机械设备网

百家石材贸易商水头夹缝求生

石材贸易商们每年都要奔波到海外采矿

“买石头,卖石头,到中国,找水头。”这句在海内外石材客商中广为流传的顺口溜,不仅说明了水头已成为中国石材产业的风向标,更为水头这个不产石头的石材城增添了些许传奇色彩。

从一个不产石材的小镇发展成为世界级的石材集散地,水头传奇的造就,集合了太多的天时、地利、人和。而在这些种种中,是“石材贸易商”这一重要角色的出现,才真正成就了水头卖天下石的佳话。

这里的贸易商是指把从矿山所购的荒料推荐给石材生产商,从而赚取中间差额的个体或者企业。上世纪90年代初,水头仅仅是生产花岗岩,直至石材贸易商出现,世界各地的各类精品石材荒料才真正进入水头市场,从而逐渐完善了水头石材的品类。

近年来受全球经济形势影响,石材行业遭遇了前所未有的“寒冬”。“转型”“去中间化”等呼声日渐高涨,石材贸易商这一夹在矿主与石材供应商之间的群体的生存状况,也受到了业内人士的广泛关注。本期《石材周刊》将走近多位从事石材贸易的人,探访他们的生存方式、遭遇的困惑,以及对未来的看法。

■记者/蔡静琦

讲信誉是贸易商能够存活的根本

联系多次陈世烨以后,终于在一家石材企业的业务室见到了她。今年29岁的陈世烨是土耳其欧信石材中国区负责人,亦是欧信石材的合伙人之一。

陈世烨告诉记者,她每天都要去拜访很多企业,通过不断地聊天,了解客户需求。她说,在水头,像他们这样的石材贸易商有近百家,而且同一个品种,往往有多家贸易商在推广。因此,要从众多贸易商中脱颖而出,从而被客户信任,需要做很多工作。首先就需要对目标客户的绝对了解,然后向他们推荐适合的产品。

陈世烨还说,虽然水头石材贸易商多,但每家都有优势,交叉面并不多。然而,在谈及贸易商的生存空间不断被挤压时,她并不否认,但对自己企业依然充满信心。她说,大形势不好,国内石材供应商在去库存,自然会降低荒料整体进口量。但这种降低,并不是针对所有贸易商。实力不够的贸易商可能会倒,一部分可能会保持稳定,还有一些反而会做得更好。而欧信石材是属于最后一种。

“欧信石材在中国区有两个办事处,分别设在水头和云浮。”陈世烨介绍,去年一年,中国区就引进了近7万吨的荒料,这在行业中算是中等规模了。

而陈世烨把这样的成绩归咎于包矿的正确选择。她说,欧信石材承包了土耳其最为稳定的金叶矿,不但数量有保证,品质更是没得说,这也是稳住很多老客户的主要原因。

采访中,记者发现,有不少石材贸易商都是国外石材公司的合伙人。除了陈世烨,艾国能也是贸易商中颇具知名度的一位。

作为土耳其比亚石石材中国区负责人,艾国能更是这家公司的股东之一。1985年出生的艾国能,已在石材业滚打7年之久。从最开始的帮老板卖西班牙石材,到之后深耕土耳其石材贸易,5年里,艾国能掌握了从源头到终端的买卖关系,并于2015年年初,正式以合伙人身份加入了比亚石石材。

艾国能说,中国区就他一个人,一年却可以实现3万多吨的荒料销量。而这与品种选择和客户的积淀有很大关系。艾国能告诉记者,在单干之前,他曾在土耳其最大的贸易公司——高乐宝做了3年的贸易专员。而常常在土耳其一待就是十天半个月,这让他可以有更多时间去了解当地的宗教信仰、文化,以及各地矿山资源的详细情况。他说,在这3年里,他几乎走遍了土耳其的所有矿山,也掌握了近千座矿山的信息。

在艾国能看来,石材贸易商是个看似门槛很低的行业,只要买两辆车,去把所有矿山跑一遍,熟悉了路,认识了矿主之后,就可以带客户来看矿山。因而,有一段时间,各类人都涌入这个行业,但最终大部分又被这个行业所淘汰。

“没信誉、资金不足、品种没优势的企业,两下子就把自己玩死了。”艾国能说,讲信誉是贸易商能够存活的根本,如果夸大其词,把未知的矿山描绘得天花乱坠,一旦被客户识破,也就没法再立足下去。

然而,石材贸易商的出现更像是春天的绿芽,还没等老叶完全掉落,便迫不及待地破土而出。艾国能表示,目前有近百家石材贸易办事处落户在水头各个写字楼里,以高时物流中心和水头精品中心居多。

本大公司设外贸部 贸易商遭挤压

早期,贸易商的出现,很大一部分原因在于中国石材人不懂外语,更不懂当地的饮食文化,需要这样一个生活或者事业的向导。

但随着中国石材企业的壮大以及人才储备的不断充实,很多大公司都自行设立了外贸部,与外国人沟通变得更加简单。那么,问题来了:当企业有了自己的外贸部后,贸易商还有存在的必要吗?

对于外界的质疑,混迹贸易圈2年的欧信石材外贸员李少坚,给予了斩钉截铁地回答。他说,一家企业的外贸部再大,也难以与一个专业的贸易公司比肩。首先,贸易公司作为一个信息的收集中心,可以保证更全面、更及时;其次,贸易公司更是一个服务中心,可以保证更高效、更精准。

KPM矿业中国销售经理曾思绮告诉记者,就算当前经济形势没有以前好,很多大公司都自己和大矿主对接,但这种交易形势只是极少部分,因为它们的品种需求量特别广,根本没法做到样样亲力亲为,很多时候还是需要贸易商来帮忙。

“像东升、华辉等大企业,他们和矿主直接合作,也只是个别产品,很多产品还是依赖贸易商来帮忙寻找。”曾思绮说,一些大工程需要用到几十种品种,除了主材外,很多时候一些材料只用到一丁点,可是就算一点,也还是要采购。在这种情况下,如果石材供应商自己去寻找,整个费用算下来相当高,有时还未必能找全所有石材。

曾思绮认为,贸易商往往起着维系矿主与石材供应商之间关系的作用。她举例道,如果石材供应商需要什么荒料,贸易商在确认所属矿山以后,还要不定期进行跟踪,防止矿体变化,保证数量的同时,也保证产品的相似度。

此外,曾思绮还补充道,土耳其的法律很严格,就连现场垃圾处理不到位,都有可能遭遇被封矿的风险,这也是较少中国企业愿意投资土耳其矿山的主要原因。

在曾思绮看来,贸易商的生存空间会随着“去中间化”进程的推进而被压缩,这已成为不争的事实,但其必将长期存在着,并且会出现强者愈强,弱者消亡的局面。

企业业绩下滑 或与低价无序竞争有关

曾思绮告诉记者,以前生意好做的时候,国内企业压根都没到矿山现场看,就把定金交了,把货定了下来,生怕被人抢单。

现在,“僧多粥少”的时代已经一去不复返。中国石材业在逐年减少进口,而土耳其矿山又被大量开采出来,贸易商也跟着多了起来。自然,贸易商之间的竞争也就大了。

“一个矿山往往都会设置几个贸易商来进行推广,最开始给予的指导价都是一样的,但到下一级,价格就乱了。有些个体贸易商会为了接到一个单子,压低5元甚至10元的单价。”曾思绮说,如果所有贸易商都按指导价来卖,也就无所谓竞争,一旦出现有贸易商降价,这一产品的价格就上不去了。

曾思绮说,近年来很多大企业业绩都在下滑,都跟竞价有关。“大企业有量的要求,工作人员多,没达到一定的量,就要亏本。然而,一些个体户,没有太多成本负担,能做一单是一单,也就促使了低价竞争的恶性循环。”

除了价格战,让贸易商们神伤的还有一点,就是“煮熟的鸭子飞了”。艾国能说,有些客户单子做多了,客户来矿山看荒料也就多了,要是跟矿主相识之后,就会绕过贸易商,两者直接交易。

在艾国能看来,这种事情避免不了,一旦遇上这样的客户,以后也多是被同行列入“黑名单”。想要获取其他信息,几乎是不可能的。

当然,为了减少这种事情发生的概率,石材贸易商们也会和一些矿主签署保护协议。在交付大量保证金后,矿主同样会为保护贸易商的利益而拒绝和石材企业直接交易。在陈世烨看来,贸易商要想化被动为主动,最好的方式就是包矿或者拿下中国区独家代理。

来自《南安商报.石材专刊》

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